Если Вы владелец бизнеса, то этим вопросом Вы задавались не раз. Пускай не в 4 раза, хотя почему бы и не больше. Тут все зависит от Ваших амбиций. Благодаря этому посту Вы узнаете, как увеличить свои продажи в 4 и более раз.
Какие проблемы встречаются на пути к такой желанной цели, и как их разрешить я предлагаю рассмотреть на примере компании, которая уже 10 лет занимается производством и продажей дверей. В этой компании работают чуть больше 100 человек и продажи ведутся с помощью заказов через интернет и через розничные точки.
Проблема №1 – это продажи
Малое количество новых клиентов — это считается основной проблемой. Конечно, за 10 лет работы у компании была существенная база довольных клиентов, которые давали рекомендации своим знакомым.
Но в период кризиса количество продаж через рекомендации существенно упало, а реструктуризации компании негативно повлияла на имеющуюся клиентскую базу.
Решение – Новый подход к продажам
Сделав анализ структуры продаж, было замечено следующее: когда заказы делались через прием звонков, то не больше 8% людей заключали сделки. Но когда мастера выезжали для замеров к клиенту домой, то договоры заключались с частотой 50%.
Компания решила протестировать эффективность нового подхода к продажам. Продажи по-прежнему были сконцентрированы на приеме звонков, но только продажей уже считалась договоренность выезда мастера для замеров, а не подсчет стоимости дверей и заключение договора в телефонном режиме. Продажа же самих дверей уже строилась дома у клиента.
Результаты преувеличили все ожидания и уже после первой недели они были следующие:
Количество договоренностей о приезде мастера – 30%.
Количество продаж после замера – 50%.
О других проблемах и как их решение повлияло на увеличение продаж мы рассмотрим в следующих статьях.
